直擊瀘州老窖業績說明會，如何應對“新的歷史性挑戰”？

9月12日，瀘州老窖舉行了2024年半年度業績說明會。會上，圍繞投資者關心的渠道庫存、業績增速、發展戰略、年度目標等問題，瀘州老窖均予以了一一解答。

關于廠商庫存。眾所周知，庫存問題依舊是目前白酒行業面臨的一個階段性發展問題。但客觀地說，今年以來，為了提高開瓶率、賦能傳統渠道去庫存，不少頭部酒企使出了渾身解數，一方面在加強終端建設的同時，也加大了營銷費用的投入;另一方面還通過控貨、停貨等策略為渠道減負，比如今年上半年，茅臺、瀘州老窖等頭部酒企均出臺停貨政策，五糧液則明確“不盲目壓款、壓貨”等，從實施效果來看，這些舉措取得了一定成效。

在此次業績說明會上，瀘州老窖方面就表示，公司有有效的渠道庫存管理指標考核體系，經過近幾個月大力開展消費者建設活動，經銷商庫存已有明顯下降，為公司中秋、國慶旺季銷售工作打下了良好基礎。

據渠道調研反饋，當前瀘州老窖回款進度為70%，慢于去年同期，主要是由于瀘州老窖并未強制追趕進度，更多工作集中在促動銷和開瓶，從而經銷商及核心終端庫存環比呈現下降趨勢。瀘州老窖在此次業績說明會上也指出，目前公司正在全力推動數字化轉型，充分運用數字化工具觸達C端，并積極開展雙節銷售工作，搶抓旺季市場份額，節前公司產品動銷情況良性。

當然，我們也要看到，目前行業性去庫存拐點仍未出現，近期中國酒業協會發布的《2024中國白酒市場中期研究報告》就明確顯示，與去年同期相比，今年1-6月超過60%經銷商、終端零售商表示庫存增加。造成這一現象的原因，除了消費疲軟、社會購買力不足等因素影響外，其實也與部分酒企為了沖業績持續向渠道壓貨密不可分。

而在企業層面，今年上半年，酒企的存貨也呈現不降反增之勢。據佳釀網統計，截止上半年末，21家白酒上市公司合計存貨(存貨包括自制半成品、在產品、庫存商品等)金額同比增長10.29%，達到1575億。其中，TOP5上市酒企存貨金額均超過百億元，另有8家上市酒企存貨在30-80億元之間。

數據表明，整個白酒行業，無論是廠家還是渠道，目前依舊處于去庫存周期。因此，面對當前復雜的外部市場環境，酒企在保持向前邁進的同時，如何動態平衡企業存貨與渠道庫存壓力將變得更加重要，尤其是頭部酒企更需要主動調整運營節奏，從而促進企業乃至行業良性增長。畢竟，從更廣闊視角來看，頭部企業的健康發展程度決定了整個行業的發展高度、寬度和廣度。

關于業績增速。結合2024年半年報來看，今年上半年，雖然有11家白酒上市酒企實現了營收、凈利潤兩位數增長，但業績增幅明顯放緩。尤其是今年第二季度業績放緩情況更加明顯，其中天佑德酒、金種子酒、皇臺酒業的凈利潤更是由正轉負。

具體到瀘州老窖，今年上半年，其錄得凈利潤同比增幅為13.22%，其中第二季凈利潤增幅則僅為2.24%，顯然第二季度利潤拖累了企業上半年整體利潤增速。

對于第二季度利潤增速放緩的原因，瀘州老窖在此次業績說明會上解釋為，一方面主要系公司在二季度加大了市場投入、稅金，及附加同比增加較大，從而成本同比增速較快;另一方面則是由于中檔產品占比提升所致。

其實，除了瀘州老窖，其它頭部酒企也存在中低檔產品營收占比擴大的情況。比如，今年上半年，茅臺系列酒營收同比增長達到30.51%，占比企業酒類營收升至16.09%，去年同期為14.5%;又比如汾酒，今年1-6月，低檔產品同比增幅超過中高檔產品增幅近10個百分點，尤其是第二季度營收凈增長的10.77億，更是幾乎全部由低檔產品貢獻。

從這個角度來講，面對近兩年相近的外部市場環境影響，具有性價比優勢的中低端產品相對更受消費者青睞，同時未來發展確定性也相對更高。另外，這也從另一個維度說明，中低端產品正在成為酒企保持業績增長的一個重要保障，這也是去年以來眾多規模以上白酒企業加速布局中低端白酒市場的重要原因。

關于新的歷史性挑戰。根據2024年半年報顯示，瀘州老窖判斷，面對市場的深度變革，消費需求的分化，中國白酒正面臨著新的歷史性挑戰。

對于這一判斷，瀘州老窖在此次業績說明會上指出，2024年白酒行業進入結構性調整周期，存量時代特征愈發鮮明，產業向優勢產區、優勢企業、優勢品牌集中的趨勢愈加明顯。對此，公司堅定不移嚴控質量、堅守品質、提升服務，持續強化數智創新賦能市場營銷，全力做大規模體量，持續提升發展勢能，搶占市場、品牌、品質三大高地，堅定信心、勇擔重任，堅決打贏2024年破壘沖關的關鍵戰役。

具體為，一是要堅持戰略定力。從長遠看，白酒的消費、需求邏輯沒有也不會產生根本性變化，公司大力開展圈層營銷培育消費者，致力于競爭型組織的打造;二是要與時俱進。充分應用先進科技成果，推動公司從供應鏈、管理到營銷體系的全面數智化轉型，企業從決策依據到執行效率等方面的全面提升，實現在存量和巨頭競爭時代的組織領先。

同時，瀘州老窖也強調，公司產品目前動銷情況良性，經營計劃未作調整，公司會努力完成董事會年初制定的年度生產經營計劃，未來公司也將以良性增長為基礎目標制定發展規劃。據瀘州老窖年初制定的計劃顯示，2024年營業總收入目標為力爭實現同比增長不低于15%。

綜合2023年年報來看，瀘州老窖在去年實現總營收為302.33億，據15%增幅測算，今年總營收至少達到347.68左右。半年報數據顯示，今年上半年，瀘州老窖實現營業總收入為169.05億，這意味其完成了全年目標的49%左右，基本實現了時間過半任務過半的發展目標。而瀘州老窖能否圓滿完成既定年度目標，佳釀網將持續關注。