佳釀網調研：白酒行業“釘子戶”煙酒店，真的要被時代拋棄了嗎？

?文/酒評網團隊

當大多數人正在承受壓力，一些人卻還在心存僥幸，而另外一些人早已開始轉型。

疫情三年，幾乎所有行業都受到不同程度的重創，而疫情放開后的第一年，行情似乎并沒有隨之好轉。對很多從事煙酒店行業的人來說，2023年是希望逐漸遇冷的一年，本就面臨價格倒掛和庫存高企壓力的煙酒店店主們在旺季不旺、淡季更淡的情形下，進入了入不敷出、持續虧損的窘境。

難道，傳統的線下煙酒店真的沒有出路了嗎?

危機：風雨交加 群狼環伺

近日，佳釀網隨機調研走訪了河北、北京、河南、山東等60家煙酒店經營情況，并跟20多位煙酒店老板進行了深入交流。調研結果顯示，75%的煙酒店2023年上半年銷售數據下滑，34%煙酒店已經出現持續虧損情況(樣本有限，數據僅供參考)。

疫情過后，消費復蘇緩慢，白酒價格倒掛嚴重，佳釀網團隊走訪中發現多家煙酒店已經減少甚至停止進貨。有數據顯示，受多重因素影響，河南目前已有兩萬家煙酒店倒閉，占比達到10%。河北、北京等地近期受洪水災害影響，部分煙酒店倉庫被淹，門庭冷落，損失慘重。

河北煙酒店店主何總表示，“今年不僅成單率少了，顧客買酒的數量和產品價格都比往年低，零售的價位在四五十，團購的價位在100到300，500以上的酒和20以下的酒銷量都不高。目前是虧本經營狀態，但十幾年的老店了，能堅持還是再堅持一下?！?/p>

這是消費下行時代所有酒行業從業者面臨的共同難題。今年端午節白酒銷售數據表現一般，雖然有專家認為中秋節與國慶節白酒消費預期向好，但部分煙酒店店主仍然對此保持謹慎觀望態度。在大環境低迷的情況下，線下煙酒店同時面臨著內卷加劇、利潤空間收縮、線上電商暴增和廠家直銷增加等多方面競爭壓力。

根據天眼查的數據顯示，中國目前大概有295萬家煙酒店，面對行業的高飽和，線下煙酒店進入了存量競爭時代。超市、便利店等零售渠道也在壓縮煙酒店的市場空間。

北京一家煙酒店店主表示，“以煙帶酒的傳統模式不夠用了，吃老本就是等死，不斷調整銷售產品結構、不斷的提高服務、不斷的更新營銷模式才能活下去?！?/p>

隨著信息技術發展，如今信息已經不存在壁壘，白酒的價格已經完全透明，煙酒店不再具有信息差優勢，利潤空間被進一步壓縮，“賣得動的掙不到錢，有利潤的賣不動”成為了煙酒店現在面臨的另一個難題。同時，煙酒店的租房、人工、水電等經營成本很高，在盈利不高的情況下很難繼續經營下去。

相比于線下煙酒店，電商渠道則越發繁榮，除傳統的京東、天貓、淘寶等電商渠道外，1919酒類直供、華致酒行、酒仙網等酒類垂直電商與餓了么、美團等即時零售電商也發展迅猛，而隨著直播渠道的發展成熟，抖音、B站、小紅書等直播社交電商渠道也在快速擴容。

有數據顯示，近三年，京東商城酒類電商銷售規模增長100%;2022年抖音酒水內容同比增長26.6%、直播總時長增長179.8%、抖音電商酒水增長150%。如今的市場已經進入存量競爭時代，線上銷量占比暴增對線下煙酒店形成了難以抵擋的沖擊。

同時，線上渠道的完善拉近了名酒廠家與消費者的距離，廠家直銷模式的發展成為了大勢所趨，比如茅臺在2022年上線的直營渠道“i茅臺”截止至今年上半年已經實現營收超212億;2022年五糧液線上直營營收達到42.48億。汾酒、舍得、古井貢酒、瀘州老窖等頭部品牌在線上直銷也取得了令人矚目的成績。廠家直銷模式下，白酒從生產廠家直接到消費者手中，免去了第三方交易，消費者拿到的產品價格也更優惠。因此煙酒店能夠拿到的市場份額減少，價格優勢也不復存在。

“風雨交加，群狼環伺”的情況已成定局，那么曾經的白酒行業“釘子戶”煙酒店，真的要被時代拋棄了嗎?

突圍：上下求索 穩中求變

現代管理學之父彼得·德魯克有句名言：“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然沿用過去的思維邏輯做事?！逼鋵?strong>被時代拋棄的并不是煙酒店業態，而是經營模式老套、思維固化的從業者們。

面臨行業調整和渠道變革的浪潮，傳統煙酒店的轉型已經進入了關鍵期。如何在深耕基本盤的情況下提高競爭力是值得深思的問題。

針對如何應對內卷加劇的問題，佳釀網采訪了業內專家。在專家看來，面對超市、便利店等零售渠道的沖擊，煙酒店可以充分發揮團購客戶人脈優勢，通過社群運營和提高服務質量等方法維護客戶基本盤。同時，加盟連鎖可以充分發揮連鎖店整合名酒資源優勢、營銷渠道優勢和數字化管理優勢，增強抗風險能力。

在佳釀網此次走訪中，張總是少數實現了今年銷量增長的煙酒店店主，他表示經常用積分兌換、訂單返現、節日活動等方式回饋老客戶，而他的訂單主要都是團購形式，和企業主、餐館、酒店等進行合作。

其次，針對線上電商和廠家直銷搶占市場問題，專家表示，煙酒店也可以利用自身對酒行業資訊的敏銳和對酒行業知識的專業優勢，在線上營銷方面做出新的突破。在實體店基礎上導入電商模式，建立“實店+網店”系統乃至微營銷系統，發揮信譽保證、專業服務、情感溝通的優勢，改善經營模式。

據佳釀網了解，在此次調研樣本中，有42%的煙酒店店主在線上平臺建立了營銷渠道，并且部分店主已經取得了非常顯著的成績。比如山東王先生表示，他在抖音直播賣酒的銷量已經大幅度超過了線下的銷量，除此之外，他還通過建立小程序、公眾號、微商城等方式讓銷售渠道更加多元化，不僅吸引了大量新顧客，老顧客也對此很滿意。

線上與線下融合，是煙酒店發展的必然方向。通過建立社群或者線上購物平臺，大多數煙酒店可以解決渠道單一、流量不足等問題。

最后，體驗店模式也是傳統煙酒店的轉型方向之一。通過打造氛圍感消費環境，加入品酒、美食、參觀等互動環節，吸引消費者進入并轉化為核心客戶資源，“煙酒店+體驗店”的模式也可以為傳統煙酒店帶來新的活力。

維護團購客戶、加盟連鎖店、打造線上渠道、加入體驗店模式……煙酒店面臨的危機重重，但破局的出口也有很多，只要把握機遇、穩中求變，就能在激烈的競爭中搶占高地。

如今渠道變革如同河流改道，小的土丘正在被沖刷推平，而高山或許可以憑借深厚的根基支撐，但同樣也會被水流沖擊腐蝕，依勢而變才能不被時代拋棄，形成新的風景。傳統煙酒店的確正在被時代的浪潮淘汰，但新型煙酒店也正在危機中崛起。